Salons VS Conventions d’affaires : l’analyse de First Connection

Organisateur de salons professionnels dans le domaine de l’industrie depuis plus de 10 ans, nous souhaitons partager notre expérience et nos perspectives d’évolution concernant notre modèle de salon. Cet article s’adresse d’une part à nos participants fidèles, visiteurs comme exposants, qui nous suivent depuis de nombreuses années, mais également aux personnes qui hésitent à exposer ou visiter nos salons pour diverses raisons. Point sur l’évolution du modèle et sur notre adaptation avec David Bilman, co-fondateur de First Connection.

Xavier Kessous & David Bilman, les 2 fondateurs de First Connection sur Aero'Nov 2018

Pouvez-vous, en quelques mots, décrire First Connection et le contexte de sa création ?

David Bilman (D.B.) : "Nous avons créé First Connection en 2007. A cette époque, les conventions d’affaires représentaient une alternative innovante aux salons traditionnels : taille humaine, convivialité, prise de rendez-vous en amont et mise en place d’un agenda de rencontres préétablies…une formule qui réunit toutes les conditions pour créer un maximum d’opportunités en un minimum de temps. Mais avec Xavier Kessous, codirigeant de l’entreprise, notre principale volonté était de mettre l’innovation technologique au cœur de nos thématiques de rencontres. Le premier événement que nous avons organisé (Innov’Tech) traitait d’ailleurs de ce sujet."

Quelle est la principale motivation des participants, visiteurs comme exposants, à assister aux événements organisés par First Connection ?

D.B. : "Nos événements sont extrêmement ciblés et qualifiés et s’orientent souvent sur des thématiques d’innovation. Cela nous permet d’accueillir des exposants spécialisés dans des domaines à forte valeur ajoutée et des visiteurs en quête de nouveautés et de solutions technologiques. La qualité de nos participants et de notre programme (conférences, sessions de pitch, …) est une motivation supplémentaire pour nos visiteurs que sont généralement les donneurs d’ordres (grands groupes, ETI, …) des domaines de l’industrie, des transports et de la santé.

Qu’ils soient exposants ou visiteurs, nos participants s’accordent sur le fait que les salons organisés par First Connection se différencient par leur qualité, notamment grâce à leur taille humaine et la proximité avec nos équipes. C’est un avantage qu’ils ne retrouvent pas forcément dans des formats de salons plus conventionnels. Nos équipes réalisent un suivi personnalisé avant, pendant et après l’événement. La notion de « services », c’est le principal atout de First Connection."

Qu’est ce qui a changé depuis 10 ans ?

D.B. : "La bonne nouvelle, c’est que nos événements se pérennisent dans le temps et deviennent même pour certains des références dans leur secteur. Il y a donc forcément de plus en plus de participants. Néanmoins, en tant qu’organisateur et observateur des comportements de nos clients (exposants et visiteurs), nous constatons des différences de plus en plus prononcées dans les objectifs de participation de chacun. Alors que l’exposant souhaite optimiser sa présence en obtenant un maximum de contacts sur son temps de présence (généralement 2 jours), le visiteur n’a pas toujours le même objectif et cible avant tout les sujets en lien avec ses besoins prioritaires et n’est pas toujours motivé pour mettre en place en place un planning de rendez-vous en amont à l’événement. Non pas qu’il ne souhaite rencontrer aucun exposant sur le salon, mais il préfère le gérer de manière informelle et sans avoir à formaliser les échanges."

Comment réagir face à cette nouvelle problématique du visiteur « volatile » ?

D.B. :"Mobiliser toujours plus de visiteurs, voilà la clé de notre stratégie. Nos équipes commerciales travaillent quotidiennement à l’élargissement de nos bases de données. Nous continuons à proposer le système de prises de rendez-vous pour ceux qui le souhaitent, mais nous avons assoupli notre modèle et proposons désormais aux visiteurs qualifiés qui ne souhaiteraient pas rentrer dans ce processus, de pouvoir quand même accéder aux rencontres. Ils restent des prospects pour nos exposants ! L’expérience nous l’a démontré au fil des années : une personne à qui l’on « impose » des rendez-vous ne les honore pas. En revanche, si on lui fournit en amont et dès son arrivée sur site tous les outils lui permettant d’identifier facilement ses domaines d’intérêts, il sera plus à même d’aller à la rencontre des entreprises."

First Connection va donc transformer ses événements en modèle proche des salons ?

D.B. :"Non, le but n’est pas de changer totalement le mode opératoire de nos événements et d’organiser des salons. Ce n’est pas notre métier et encore moins notre objectif, mais s’orienter vers une tendance « mix convention-salon » est une piste que nous travaillons depuis plusieurs mois. Il n’est pas question de changer ce qui fonctionne et qui est particulièrement apprécié par nos clients (taille humaine des événements, convivialité, proximité, …), mais nous devons adapter notre modèle aux attentes et aux évolutions des industriels et notamment les visiteurs, qui restent les clients potentiels de nos exposants."